Home » Новини » Стратегії ведення переговорів

Стратегії ведення переговорів

Стратегії ведення переговорівВедення ділових переговорів — це свого роду битва (фігурально висловлюючись, звичайно), а для кожного битви важливі стратегія і тактика. Існує чотири стратегії ведення переговорів, а вибирати ту чи іншу стратегію необхідно в залежності від ситуації.

Для кожної зі сторін переговори можуть закінчитися або виграшем, або програшем. При цьому виграш одного боку не означає автоматичного програшу інший: в результаті переговорів обидві сторони можуть одночасно виграти …. або одночасно програти.

Стратегії ділових переговорів залежать від того, який результат очікується в підсумку, і називаються вони відповідно: «виграш — програш», «програш — виграш», «виграш — виграш», «програш — програш». Давайте ознайомимося з кожною з них трохи докладніше.

Виграш — програш

Завдання людини, дотримується даної стратегії, — будь-яким способом домогтися своїх цілей. Партнер по переговорах для нього є противником, який повинен виявитися переможеним. Так як людина, що віддає перевагу цю стратегію, прагне домогтися переваг на шкоду інтересам партнера по переговорах, він не орієнтований ні на співпрацю, ні на компроміс.

Ця стратегія досить жорстка і зазвичай використовується при короткочасних ділових зв’язках, бо після своєї поразки партнер по переговорах навряд чи буде схильний до подальшої співпраці. До неї вдаються, коли потрібно в якомога коротший термін домогтися чогось від другого боку, при цьому на подальшу взаємодію з нею не розраховують.

Програш — виграш

Людина, що вибрав стратегію «програш — виграш», спочатку налаштований йти на поводу у партнера по переговорах і йти на поступки. Цю стратегія також відома під назвою «Стратегія невдах». У більшості випадків вона вибирається несвідомо під тиском більш жорсткого опонента, що дотримується попередньої стратегії — «виграш — програш».

Проте в деяких випадках доцільно вибирати цю стратегію свідомо. Якщо вам важливіше зберегти довгострокові ділові відносини, ніж одержати одноразову перемогу, ви можете усвідомлено піти на поступку і програти переговори. Якщо наслідки цієї поступки ретельно прораховані, в майбутньому ви можете опинитися у виграші і, зазнавши поразки в одній битві, перемогти у війні.

Програш — програш

Ось цю стратегію усвідомлено не вибирають. Складається подібна ситуація в тих випадках, коли обидва учасники переговорів твердо налаштовані на власний виграш. У підсумку переговори зводяться до змагання в упертості; жоден з опонентів не бажає йти на поступки, в результаті переговори заходять у глухий кут і сторони розходяться, так і не досягнувши хоча б часткової домовленості.

Це найменш ефективна стратегія переговорів (Можна навіть сказати, абсолютно не ефективна). Тому постарайтеся стримати свою впертість і контролювати емоції. А в деяких випадках краще зовсім відмовитися від переговорів, якщо спочатку ясна їх безперспективність.

Виграш — виграш

Це найбільш оптимальна в більшості випадків стратегія переговорів, яка не тільки дозволяє кожному з учасників домогтися поставлених цілей, але і служить фундаментом довгострокового і плідного співробітництва. Суть стратегії полягає в тому, що учасники переговорів сприймають один одного як партнерів, а не як суперників.

Стратегію «виграш — виграш» можна назвати стратегією взаємовигідних компромісів: Кожен учасник готовий піти на незначні поступки заради партнера по переговорах. Кожен чимось жертвує, але в підсумку набуває набагато більше.

Важливо розуміти, що така стратегія не передбачає готовності поступитися усіма своїми інтересами заради опонента: кожен отримує те, що він хоче, інакше склалася ситуація просто не буде виграшною для обох.

Найголовніший недолік цієї стратегії — те, що для її використання обидва партнери повинні знаходитися, що називається, «на одній сторінці»; Якщо один з партнерів не налаштований на пошук взаємовигідного рішення, ситуація зведеться до виграшу лише однієї зі сторін або навіть програшу обох.

Стратегії ділових переговорів

Сподобалася стаття? Поділися нею з друзями!